Die Harvard-Methode wird oft in Unternehmen, Politik oder im Alltag angewendet. Hier ein paar praxisnahe Situationen:
Teamprojekt: Zwei Abteilungen verhandeln über ein gemeinsames Budget. Statt auf Positionen („Wir brauchen 50.000€“) zu beharren, werden die Interessen geklärt: Warum wird das Budget benötigt? → Lösungen: Teilen, Priorisieren oder externe Mittel.
Kundenverhandlung: Ein Lieferant und ein Kunde diskutieren Lieferzeiten. Durch Trennung von Personen und Problem kann eine Lösung gefunden werden, ohne dass persönliche Konflikte entstehen.
Alltag / Familie: Geschwister streiten über die Nutzung eines Autos. Statt zu sagen „Ich will zuerst fahren“ → Interessen herausfinden: Wer muss dringend wohin? → Kompromisslösung oder Zeitplan.
Jobangebot: Gehalts- und Arbeitsbedingungen werden verhandelt. Mit Kenntnis der eigenen BATNA kann der Bewerber gezielt Argumente setzen und alternative Lösungen vorschlagen.
Projektteam: Diskussion über Aufgabenverteilung: Statt „Ich will das machen“ → Analyse der Interessen, z. B. Kompetenzen, Entwicklungsziele → Win-Win-Aufteilung der Aufgaben.
Methode
Prinzip / Details
Nutzen / Hinweise
Methode
Harvard-Verhandlungsmethode
Prinzip / Details
Geschichte: Entwickelt in den 1980er Jahren von Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton, Professoren an der Harvard Law School. Ein bekanntes und häufig genutztes Modell für Verhandlungen in Unternehmen, Politik oder Alltag.
Nutzen / Hinweise
Verständnis des Ursprungs und der Anwendungskontexte
Methode
Personen vom Problem trennen
Prinzip / Details
Emotionen, Kommunikation und persönliche Beziehungen beeinflussen Verhandlungen. Methode lehrt Trennung von menschlichen Beziehungen und objektivem Probleminhalt.
Nutzen / Hinweise
Klare Problemlösung ohne emotionale Verzerrung
Methode
Auf Interessen statt auf Positionen konzentrieren
Prinzip / Details
Positionen = ‚Was ich will‘
Interessen = ‚Warum ich es will‘
Verständnis der gegenseitigen Interessen ermöglicht kreative und zufriedenstellende Lösungen
Nutzen / Hinweise
Fördert nachhaltige, für beide Seiten vorteilhafte Vereinbarungen
Methode
Optionen schaffen, die für alle Vorteile bringen
Prinzip / Details
Statt ‚Ich gewinne, du verlierst‘ → Suche nach Win-Win-Lösungen. Brainstorming und Offenheit für mehrere Alternativen.
Nutzen / Hinweise
Kreative, faire Lösungen und bessere Akzeptanz durch alle Beteiligten
Methode
Sich auf objektive Kriterien stützen
Prinzip / Details
Entscheidungen nicht willkürlich oder nur nach Macht treffen. Vereinbarungen sollen auf externe, geteilte Standards (Gesetze, Benchmarks, Daten) gestützt werden.
Nutzen / Hinweise
Objektive Basis für Entscheidungen; Konflikte vermeiden
Methode
BATNA Best Alternative To a Negotiated Agreement
Prinzip / Details
Definition: Beste Alternative, falls Verhandlung scheitert. Eigene BATNA kennen → stärkt Position. BATNA der Gegenseite einschätzen → Strategie anpassen.